Octubre

De forma sistemática, las grandes cadenas de óptica,  franquicias, grupos, etc. tienen en su plan decampañas de dinamización de ventas de lentes progresivas el mes de octubre marcado en color rojo.

A pesar de la innovación y alta tecnología que todos los fabricantes ponen en las manos de #optometristas y #auxiliaresdeóptica para generar más valor y mejor calidad visual, la inmensa mayoría de su comunicación tienen como protagonistas las ofertas, (superdescuentos, 3×1, etc.) provocando en el producto una gran pérdida de valor.

No solo consiguen infravalorar este segmento de producto, lo más importante, generan confusión en los compradores (pacientes y tus clientes).

En esta situación, ¿cómo responden las ópticas independientes? La mayoría de ellas utilizando las mismas tácticas, poniendo por delante y en este orden: el Precio y el Producto eliminando de la ecuación del valor, la identidad Profesional.

Todo lo que vamos a compartir contigo a continuación en este artículo, seguro que ya lo sabes. Pero no tienes que preguntarte si lo sabes, tienes que preguntarte si lo haces o no lo haces:

• ¿Tienes definida tu propuesta de producto (gama, precios, etc.) ¿Es atractiva y rentable?
• ¿Tu equipo está preparado para responder a las objeciones que plantean los posibles compradores y tus propios clientes?
• Durante el proceso de venta ¿Utilizas herramientas digitales para la selección de las lentes más adecuadas?
• ¿Tu mercado potencial y tus clientes conocen los beneficios (propuesta de valor) por comprar en tu óptica?
• En tu comunicación (redes sociales, escaparate, en el punto de venta, etc.) ¿Utilizas de forma recurrente los adjetivos Alta Gama, Última Generación, Personalizados… para poner en valor las lentes progresivas de mayor precio?

Siendo todas ellas relevantes, me voy a enfocar en la experiencia de compra del comprador y especialmente en aquellos aspectos que tienen mayor impacto en su decisión de compra: Las fases de la venta y la habilidad comercial.

Aspectos clave en el proceso de venta

1. Descubrir necesidades y motivaciones
2. Construir la propuesta en base a la información
3. Presentar la propuesta personalizada
4. El ritual de entrega y la fidelización

1. Descubrir necesidades y motivaciones.

En la consulta de optometría (gabinete) se empieza a construir nuestra propuesta.

HERRAMIENTA:

• Formulario para anamnesis + examen + prescripción

CLAVES PARA CONSTRUIR LA PROPUESTA

• Cuestionario Salud Visual
• Examen optométrico y preventivo Salud Visual
• Equipamiento anterior (tiempo y limitaciones actuales)

2. Construir nuestra propuesta en base a la información.

Antes de acompañar al paciente al punto de venta, prescribir el equipamiento visual apoyándonos en la información que hemos anotado en el formulario.

HERRAMIENTAS:

• Formulario para anamnesis + examen + prescripción
• Centrado Digital

CLAVES PARA CONSTRUIR LA PROPUESTA

• Primero, selección de la montura
• Determinación de medidas para seleccionar las mejores lentes que se adapten a la montura que le gusta al comprador.
• Confirmar con el comprador sus principales motivaciones de compra (feedback)

3. Presentar la propuesta personalizada.

Argumentamos nuestra propuesta en base a la información que hemos anotado:

CLAVES PARA PRESENTAR LA PROPUESTA

• Nueva situación visual (cambios en visión lejana y próxima y como afectan a la nueva geometría)
• Situaciones de uso fundamentales y prioritarias para el comprador y como resolverlas.
• Recomendación de las lentes y tratamientos que mejor se ajustan a la estética, forma y campo visual de la montura que le gusta al comprador.
• Informar del precio final comparándolo con el precio oficial e informar del ahorro que obtiene el comprador en este momento (campaña)
• Indica que otros beneficios obtiene el comprador por adquirir sus gafas en nuestra óptica (Pago aplazado, Garantías, Seguros, etc.)

4. Ritual de entrega y fidelización.

A menudo olvidamos que la entrega de las gafas de un cliente forma parte del proceso de venta y por tanto de la experiencia de compra.

 

CLAVES PARA REALIZAR LA ENTREGA DE GAFAS

• Control de calidad riguroso. Previo a la llamada para recogida
• Cita previa para entrega. Para facilitar el tiempo al cliente y a nosotros.
• Ritual de entrega. Protocolo y packaging de entrega. Siempre sentado y por el mismo profesional que atendió la venta.
• Control de Satisfacción. Reseñas, Encuesta, llamada telefónica, etc.

Una sistemática de venta efectiva es esencial no solo para asegurar la calidad de tu servicio, si no para ayudarte a ser más efectivo y eficiente en la venta.

El objetivo es siempre, convertir en ventas las visitas de los usuarios y tus clientes.

Otra opción es seguir como hasta ahora, haciendo lo mismo que hacen el 90% de todas las ópticas.

Si sólo te enfocas en resultados no verás cambios.

Pero si te concentras en los cambios, veras resultados.