Es una expresión que utilizamos habitualmente cuando alguien no sigue el orden correcto para hacer algo. Si no sigues el orden correcto para hacer algo, es muy probable que tardes más tiempo del previsto, que tengas que volver a empezar o que no sirva de nada lo invertido.

Si quieres construir una casa, lo primero que tienes que hacer es poner los cimientos y los pilares. En tu óptica, Los cimientos están representados por la Estrategia del negocio y los pilares que sostienen tu casa, la Experiencia de cliente, la Eficiencia del negocio y la Reactivación de tu base de datos de clientes.

 

La importancia de que tus productos o servicios solucionen problemas radica en tu capacidad para generar confianza y satisfacción en tus clientes, obtener una ventaja competitiva, generar valor y adaptarte al mercado. Al centrarte en las necesidades de tus clientes y ofrecer soluciones efectivas, aumentas tus posibilidades de éxito empresarial y crecimiento.

Sin embargo, en general en España, la mayoría de las propietarias y propietarios de ópticas medianas y pequeñas, ante determinadas situaciones de su negocio (nueva apertura, descenso de ventas,  mejorar sus servicios profesionales, etc.), buscan apresuradamente soluciones mágicas con resultados inmediatos (ofertas, bajar precios, no cobrar servicios …), o peor, se paralizan esperando a que el “Buen tiempo” lo arregle todo.

Albert Einstein decía que si él tuviera una hora para resolver el problema del mundo utilizaría 55 minutos en analizar el problema y 5 minutos en encontrar una solución.

Primero identifica la situación y después aplica la solución

A lo largo de mi trayectoria profesional como consultor y mentor, he podido comprobar que la mayoría de los casos en los que he tenido que intervenir eran ópticas cuya problemática principal era el descenso de ventas o, bien al contrario, los resultados de ventas eran óptimos, pero al final del ejercicio el propietario no sabía por dónde se esfumaba su beneficio.

Para poder encontrar la solución a cada una de las casuísticas que se dan con mayor frecuencia, el primer paso consiste en identificar en qué situación se encuentra tu negocio de óptica:

1. Óptica que recientemente ha comenzado su actividad profesional y no termina de encontrar la manera de “despegar”. Los primeros resultados no están cubriendo con sus expectativas.

En este caso debemos revisar las áreas relacionadas con la Estrategia del negocio (propuesta de valor, porfolio de servicios y productos y el marketing de captación)

2. Óptica que necesita mejorar los resultados de su negocio. El flujo de clientes y las ventas, desde hace varios meses no son suficientes para la sostenibilidad del negocio a medio plazo.

Esta situación, por su urgencia, precisa de un primer análisis de los procesos, la sistemática de venta, la gestión interna y la gestión de la base de datos de clientes.

3. Óptica asentada en el mercado y que ha ido funcionando por su propia inercia. Ahora el mercado ha cambiado y el propietario necesita recuperar el control del negocio.

Por ello el foco del análisis deberá ponerse en crear un control de la sistemática de venta, su equipo, sus roles y la gestión financiera.

4. Óptica que presenta, aparentemente, una evolución ascendente en su histórico de ventas. Sin embargo, el inconformismo del propietario o propietaria busca ser el líder en su zona y aumentar su rentabilidad.

Se trata de un caso con alto nivel de exigencia. Para entregarles valor lo más relevante será una correcta gestión de la BBDD de clientes, planes que le ayuden a reactivar clientes, aumentar su valor… y afinar en los procesos y experiencia de compra de cliente.

5. Óptica en proyecto de abrir un nuevo negocio, tiene dudas sobre la zona donde establecerse y sobre la estrategia a seguir.

Por ello, el foco de análisis deberá ponerse en realizarle un análisis del entorno para asegurar que es el adecuado de cara a que un negocio triunfe. Diseñar una propuesta de valor alineada con la zona y el producto ofrecido y crear una buena estrategia de marketing de captación para atraer a los primeros clientes.

Posibles soluciones para cada situación

En el siguiente gráfico, puedes ver todas las áreas del negocio que requieren de tu análisis para identificar los puntos débiles de tu negocio.

Una vez que tengas un diagnóptico preciso, podrás implementar las soluciones que estén alineadas a las necesidades y prioridades de tu negocio:

• Rediseñar la estrategia del negocio: Servicios, Productos, Precios, Promociones…
• Aumentar el poder de atracción de la óptica: Escaparate, Interiorismo, Comunicación on-line y offline, Alianzas…
• Mejorar el rendimiento de ventas: Protocolos, Formación productos alto valor, Venta cruzada…
• Planificación de Compras y optimización de stock.
• Dirección y liderazgo de equipo: Evaluación, plan de desarrollo, incentivos …
• Optimización financiera: Margen comercial, optimización de costes, Plan de liquidez, etc.
• Gestión eficaz de clientes: estrategia de fidelización, gestión de datos de clientes, plan de Comunicación, etc.

En el negocio de óptica, existen áreas relevantes que impactan directamente en los resultados económicos del negocio y que, por tanto, requieren de tu profundo conocimiento y dedicación.

Conocer la situación de cada una de estas áreas de gestión, te ayudan a tomar las decisiones correctas para acelerar tu negocio.

 

¡NO empieces  la casa por el tejado!