Avanzamos hacia el último trimestre del 2023 y, en contra de lo que muchos pensábamos, es un periodo donde se concentra una importante parte de las ventas anuales. Desde 2019, Noviembre presenta un crecimiento continuo en ventas (fuente libro blanco de la visión e España 2023)

Como es lógico, esta información la conocen muy bien las principales cadenas y grupos de óptica, de ahí la fuerte inversión en medios para generar tráfico a sus establecimientos a través de propuestas de precios o descuentos agresivos. Su objetivo es el de aumentar su notoriedad en el mercado y captar clientes de otras ópticas.

Si participamos en esta estrategia y comenzamos a bajar los precios, es inevitable que tanto los usuarios como nuestros propios clientes dediquen tiempo a buscar la mejor oferta y a no valorar los servicios profesionales y productos de alta tecnología que hoy en día ofrecen las ópticas más alineadas con la Calidad.

Deberíamos ser conscientes de los escasos beneficios de esta estrategia cortoplacista. Cuando empiezas una bajada de precios y hay respuesta de la competencia, entramos en una espiral de la que es muy complicado (por no decir imposible) salir, generando un impacto muy negativo en la línea de flotación del negocio, nuestro margen de beneficio.

Desde hace bastante tiempo, en el sector óptico es imposible no hablar de este “temido” fenómeno. Por eso, hoy en este artículo vamos a tratarlo de forma clara y sencilla para que las ópticas independientes no entren a competir en una guerra que de antemano ya tienen perdida, o al menos entiendan mejor que para generar ventas el precio NO es un motivo de compra.

La mejor manera de ganar la guerra es no iniciarla

1. ·     La Realidad de la guerra de precios
2. ·     Las guerras de precios casi siempre se pierden
3. ·     9 Soluciones reales y testadas para no competir en precio

LA REALIDAD DE LA GUERRA DE PRECIOS

La principal y, en muchos casos, la única estrategia de algunas grandes cadenas y grupos de óptica se basa en generar tráfico a sus establecimientos a través de propuestas de precios o descuentos agresivos, dañando el valor de los productos e infravalorando la labor profesional del óptico optometrista.

LAS GUERRAS DE PRECIO CASI SIEMPRE SE PIERDEN

El 99% de las veces es un error pensar que vamos a cerrar todas las ventas sólo basándonos en el precio.

Una vez que has bajado los precios a tus clientes, será muy difícil convencerles a que vuelvan a pagar más caro. Simplemente, se trata de un efecto psicológico.

Cuando tu cliente adquiere un producto o servicio por un precio más reducido, le cuesta mucho más entender porque ahora tiene que pagar más por lo mismo. Generamos, por tanto, en la mente de nuestro cliente un efecto de confusión que se traduce inmediatamente en pérdida de confianza.

La mejor manera de ganar la guerra es no iniciarla, no jugar. Debemos de enfocar nuestra visión de negocio y nuestros esfuerzos en ser los mejores en otros aspectos (Servicios, Eficacia, Calidad, Garantia, Innovación, Surtido, etc.) y alejarnos de trampas mortales e infiernos para nuestro negocio.

9 SOLUCIONES REALES Y TESTADAS ANTES DE COMPETIR EN PRECIO

El precio sigue siendo un foco de atención para muchos usuarios. Sin embargo, hoy en día, los principales impulsores de decisión de los compradores se encuentran en la Moda, la Tecnología, la Seguridad, la Confianza, el Servicio Posventa y por supuesto la Recomendación.

No hay la más mínima duda, la apuesta por el valor es el camino hacia la diferenciación, el éxito y la sostenibilidad de tu negocio.

Si tus objetivos principales son: ganar cuota de mercado y retener a tus clientes, la primera idea que debes desechar es la de comunicar de forma continua ofertas similares de la competencia, bajar los precios de forma recurrente y eliminar de tu comunicación corporativa la palabra GRATIS.

Quiero compartir contigo algunas de las soluciones que aplique y recomiendo actualmente a todas las ópticas que asesoro:

1. Actualiza tu estrategia de comunicación online (Web, Google my business, redes sociales…)
2. Diseña la experiencia de compra de tu cliente, evita esperas innecesarias y entrega siempre un elemento que genere emoción y recuerdo.
3. Reduce las posibles incidencias, mejoras la percepción de valor de tus servicios y generas confianza.
4. Mantén preparado e incentivado a tu equipo. “Cuida a tu equipo, ellos son los que cuidan de tus clientes”.
5. Ofrece siempre los envíos a domicilio. Los clientes piensan que todas las ópticas deberían ofrecerlas, según la encuesta de la Organización de Consumidores y Usuarios (OCU) de diciembre 2020.
6. Nunca olvides a tus clientes. Implementa un programa automático y realiza campañas segmentadas para generar visitas.
7. Realiza promociones, pero sin abusar. Siempre hay que tener un plan B.
8. Las ventajas competitivas facilitan el acceso a productos de valor y frenan posibles objeciones (pago aplazado, seguro de pérdida, rotura, devolución del producto, etc.)
9. Implementa ya un modelo de suscripción para lentes de contacto, gafas graduadas y audífonos. Ya es un sistema de venta testado y bien recibido por los clientes.

Muy pocas ventas se cierran sólo por precio